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2014年国际商务师谈判经典案例(26)
作者:城市网 来源:城市网学院 更新日期:2013-9-14

  案例26:

  [案情]:有位司机在车祸中受了伤,根据规定保险公司必须支付他6000 美元。但是,钱并未按时送来。每当他询问原因、催促对方时,不是被告知事情正在处理之中,就是被告知

  要等某人批准??反正借口总是有的。

  此事拖得他心灰意冷,想告上一状,又怕律师费用过高反而得不偿失。

  过了几年以后,保险公司才把钱送来,却只有2000 美元,并且解释为什么无法如数支付的原因。此时,令人不解的是,那位司机却感激得不得了。

  [案例分析]:双方在开始交易的时候,往往都会怀着一些不太实际的想法,抱着各种假定和错误的观念,同时也希望能够顺利地达到目标。可是,在磋商过程中,双方常常突然地醒悟过来,买方所希望的低价格竟然成了不可能的事,卖方所期望的迅速成交竟也成了泡影。这是因为人们在接受一种崭新的事物或观念时,都需要一定的适应时间。唯有足够的适应时间才能促使双方达成协议,“时间会慢慢地改变一切的”。当你要求别人让步的时候,你必须预先给对方留下一段适应的时间。赭石保险公司的拖延战术起了作用。拖延时间,先诱使对方陷入困境,然后让他接受有利于己的条件。

  [案例思考]:你认为迅速与延时两种谈判策略是矛看的吗?


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